Cerchi casa o vuoi solo curiosare? (quando l’incazzatura rende l’uomo ladro)

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Come fare incazzare chi compra casa e farlo diventare il miglior ladro di informazioni immobiliari.

Il mercato immobiliare che viviamo oggi e la nostra realtà territoriale – se cerchi casa  nei comuni di Zané, Thiene e dell’Alto Vicentino in genere – ha portato molti clienti a perdere completamente la pazienza. Anzi a farli davvero incazzare.

Perché molti clienti si incazzano? (e perché hanno ragione)

Se ricordi ho spiegato in un articolo dedicato ai Category Killer della nostra categoria come sia facile rovinare un mercato e la sua reputazione. È così che le reputazione degli agenti immobiliari è crollata negli anni e nel contesto attuale dove l’offerta supera la domanda – chi cerca di comprare casa, non può tollerrare perdite di tempo o mancanza di trasparenza. Ha ragione! Non è solo un’idea o una sensazione, ma un dato di cui ho conferma ogni giorno confrontandomi direttamente con proprietari che vogliono vendere un immobile e acquirenti in cerca di una casa.

In particolare un episodio recente mi ha fatto riflettere…

L’uso di internet è ormai molto difuso e anche se siamo una realtà locale, a volte i clienti preferiscono scriverci una mail.

Proprio l’altro giorno ho ricevuto una mail che richiedeva informazioni su un immobile della nostra Selezione Certificata™, la richiesta però offriva poche informazioni e conteneva molte domande specifiche sulla zona dove fosse, e affermazioni del tipo: “mi hanno fatto perdere già troppo tempo, mi dica doc’è che facciamo prima”. Siccome non è mia abitudine divulgare informazioni a richiesta senza conoscere le reali esigenze del cliente, ho risposto cercando d comprendere meglio e approfondire con un incontro l’interesse dimostrato.

Buongiorno Sig. Rossi,

innanzitutto se le hanno fatto perdere tempo mi dispiace, non è la nostra intenzione. L’appartamento non è in Via Santa Rosa. Immagino capisca che non posso darle così sue due piedi tutte le informazioni relative a un’immobile via email. Visto che il nostro obiettivo è proprio NON farle perdere tempo, capiamo bene cosa vuole dire, A differenza delle altre agenzie noi ci siamo specializzati proprio in questo: – trovare la casa che cerca IN MANIERA MIRATA (senza perdite di tempo inutili) A questo proposito la invito a leggere il nostro blog che offre informazioni preziose per chi cerca di vendere o comprare casa (quello che le altre agenzie non dicono). www.nicolesella.net

Inoltre prima di vedere qualsiasi immobile, la invito a fissare un appuntamento con un nostro consulente presso il nostro ufficio oppure anche nel suo ufficio o casa sua. Il nostro obiettivo non è per forza cercare di piazzarle sulle spalle un immobile a nostro catalogo, che a lei nemmeno magari interessa, ma aiutarla a raggiungere un obiettivo, trovare e comprare la casa che vuole. Le chiedo il numero di telefono poi per poterla contattare personalmente. Nel caso in cui ci fissiamo un appuntamento, le invierò un report che le svela i rischi dell’acquisto casa senza una STRATEGIA DI ACQUISTO CORRETTA.

Grazie Nicole Sella

Quindi la nostra disponibilità è sempre massima, ma nell’interesse comune di evitare perdite di tempo. Il nostro lavoro non è dare informazioni a ruota libera, di fronte a un interesse concreto (per l’acquisto di una casa prendere un appuntamento è un requisito di base minimo oltre che indice di serietà per l’agenzia stessa) siamo sempre molto felici di aiutare il cliente nella sua ricerca e di fornirgli ogni dettaglio sull’immobile che è di suo interesse.

Non via email, non senza appuntamento, non in modalità ufficio informazioni – questo toglierebbe molto tempo prezioso a clienti realmente interessati, quelli a cui dedichiamo tutte le nostre energie.

Non c’era quindi nessuna vena polemica nella mia risposta, solo un tentativo di illustrare la nostra procedura operativa.

La risposta del Sig. Rossi non è tardata…

Salve, forse non ci siamo capiti.

  1. Devo acquistare una casa
  2. Conosco benissimo Zanè.
  3. Non mi muovo dal mio ufficio se non so dove si trova prima la casa per cui ho fatto richiesta.
  4. Non mi interessa nulla dei milioni di metodi delle agenzie immobiliari di oggi. 
  5. Ho visto molti immobili inutilmente, quindi vorrei avere più dettagli possibili prima di decidere se vale la pena venire a vedere o no quella casa.

Ora, se cortesemente mi dice in quale zona si trova questo immobile e se mi manda qualche foto in più forse potrei fissare anche una visita. In alternativa le chiedo scusa di aver disturbato il vostro lavoro e cercherò qualche altra soluzione. Cordiali Saluti 

È l’arrabbiatura di cui parlavo all’inizio, come biasimare un cliente che avrà già buttatto ore di ricerca inutile con agenzie che gli hanno solo fatto perdere tempo?

[box]N.B. Sono ovviamente in buona fede e voglio considerare l’ipotesi che questa sia una persona realmente interessata e non semplicemente in cerca di informazioni GRATIS, per procedere da solo.[/box]

Come fargli cambiare idea se l’esperienza che ha avuto fino ad ora cercando di comprare casa è stata una graduale escalation di delusioni e incazzature?

Grazie ancora Category Killer! Non possiamo fare miracoli, ma nella mia risposta ho usato tutto il buon senso e la professionalità che conosco. Perché se da una parte comprendo la naturale diffidenza dei clienti nei confronti delle agenzie dall’altra tutelo il mio tempo investendo energie laddove esiste un reale interesse.

Capisco la situazione e capisco tutto quello che mi dice. Vedo che è una persona che vuole andare subito al punto. Mi fa piacere perchè significa che siamo sulla stessa lunghezza d’onda. Sarò disponibile a rispondere a tutte le domande che mi farà. Se preferisce veniamo noi nel suo ufficio, compatibilmente con i suoi e i nostri impegni. Nel frattempo se avrà voglia e tempo – e me ne dà cortesemente la possibilità – le invio un report che abbiamo realizato della lettura di 8 minuti. 

Ora, senza entrare nei dettagli sullo sviluppo di questo botta e risposta (so che sei curioso di sapere come è andata a finire) c’è un dato di fatto da sottolineare: chi entra in agenzia è di base diffidente e in alcuni casi parte con una incazzatura acquisita grazie alle esperienze passate.

Questo perché il “venditore” è percepito come colui che deve RIFILARTI QUALCOSA, che spinge all’acquisto. In fondo alla categoria poi c’è l’agente immobiliare, con un ruolo diverso, mediatore fra un venditore e un acquirente, ed è visto ancora peggio: colui che fa pochissimo e guadagna sulla trattatva delle due parti che si mettono d’accordo.

Chiamalo “poco” mettere insieme gli interessi economici, personali ed emotivi di entrambe le parti. Il nostro lavoro diventa spesso quello dell’EQUILIBRISTA. Sembra facile, ma ci vuole:

  • tecnica
  • concentrazione
  • delicatezza (soprattutto quando tocchi tasti emotivi importanti)
  • decisione
  • capacità di trovare rapidamente le soluzioni
  • esperienza
  • una forte SPECIALIZZAZIONE

Cerchi casa? Noi odiamo vedere i disastri che combinano le altre agenzie, anche se siamo arrivati qui con molti errorisulle spalle, ma al tempo stesso dobbiamo tutelarci e investiamo solo su poche trattative qualificate. Quindi non possiamo permetterci il lusso di dedicare tempo, informazioni e incontri senza un’Analisi Preventiva della situazione del cliente e questo avviene solo e soltanto con un incontro dedicato. NON al telefono, NON via email, NON di fretta in ufficio compilando 2 moduli.

Se anche tu sei letteralmente incazzato per aver girato a vuoto vedendo case

  • fuori target
  • fuori prezzo
  • semplicemente improponibili

sappi che comprendo il tuo stato d’animo, ma al tempo stesso ti chiedo: come posso aiutarti a trovare davvero la CASA che stai cercando senza una seria Analisi Preventiva? Inizia sempre così il nostro lavoro, raccogliendo le informazioni più importanti sulle esigenze del cliente. Sei interessato a trovare casa senza perdere tempo e senza farti venire l’ulcera?

Scopri in cosa consiste il nostro Mandato di Ricerca e in che modo potremmo aiutarti a trovare la casa che cerchi!

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