Avviso per chi vuole lavorare nel settore immobiliare con un aperitivo in mano

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Aiutare le persone a comprare e vendere casa è un lavoro che faccio con grande passione, mi piace, ma questo non significa che sia un lavoro facile, tanto meno un lavoro “per tutti”.

Ogni giorno parlo con persone che vogliono intraprendere la carriera di agente immobiliare e anche se la realtà qui nell’Alto Vicentino, nei comuni di Zané, Carré e Thiene, non è certo quella delle grandi metropoli, l’interesse è forte e mi ritrovo a fare colloqui di lavoro con aspiranti agenti immobiliari.

Lo specifico sempre all’inizio di ogni colloquio e lo ricordo in questo post: il lavoro dell’agente immobiliare richiede una forte motivazione e lavorare in un’agenzia immobiliare non è cosa da tutti. Se in passato può essere stato il lavoro dei “soldi facili” oggi è una professione che richiede molto impegno, una buona cultura di base e un costante studio della materia.

Per questo mi viene un po’ da ridere quando sento che la principale motivazione che spinge molti giovani verso questa professione è la ricerca di un lavoro “lontano dalla scrivania” e “a contatto con la gente”. Sono molto esigente e traduco subito indicatori di questo genere con “non so cosa fare nella vita e questo mi sembra un lavoro dove non bisogna sbattersi più di tanto, sto a contatto con la gente così ce la raccontiamo e bevendo assieme un caffè o uno spritz mostro le case e il gioco è fatto”.

Vendere case – o aiutare le persone ad acquistarle – è ben altro!

Di fronte a motivazioni di questo genere sono estremamente selettiva: scarto il candidato. Cerco inoltre di demotivare chi si presenta con questa attitudine, non per una questione personale, ma per onestà professionale. Infatti è proprio chi opera in questo modo che produce danni che poi finiscono per pagare gli agenti che lavorano con etica e professionalità.

Da un punto di vista strettamente personale invece, non prendere collaboratori di questo genere riduce enormemente le rogne per la mia agenzia. Oggi lavorare in un’agenzia immobiliare, anche solo come procacciatore d’affari, NON è fare servizio al bar, con due battute al cliente e un prosecchino da bere. Cosa ti serve se vuoi lavorare nel settore immobiliare?

Per diventare un agente è necessaria un’ottima conoscenza di:

– EDILIZIA

– URBANISTICA

– SISTEMA BANCARIO

Sono inoltre fattori indispensabili:

– DETERMINAZIONE (non è facile!)

– RELAZIONI UMANE (non il prosecco assieme, ma grande capacità di ascolto)

– APPRENDIMENTO (non si finisce mai di imparare e essere pronti a mettersi in discussione per imparare come se fosse il primo giorno è un requisito obbligatorio)

Ho fatto questa premessa – forse un po’ dura – perché la considero una forma di rispetto, verso i candidati, verso i clienti e verso la professione che svolgo. Quando dal candidato ricevo domande come ”ma bisogna suonare i campanelli?” oppure “c’è un affiancamento con i venditori? cioè vedo come fa uno di voi e poi io copio?” capisco che sottolineare certi aspetti ed essere chiari dall’inizio è una necessità!

Riflettendo sulla mia esperienza lavorativa, ascoltando i candidati durante i colloqui e leggendo i forum dedicati al settore immobiliare, ho deciso di dedicare un post a questo problema e una volta per tutte chiarire quali sono le falsità che ti vengono dette e che dovrebbero farti scappare da chi ti propone di lavorare nel settore immobiliare.

BREVE STORIA DELLA PROFESSIONE DELL’AGENTE IMMOBILIARE

L’agente immobiliare, figura socialmente riconosciuta, è diventata popolare quando negli anni ‘80 un famoso gruppo di franchising immobiliare ha portato “in vetrina al piano terra“ l’agenzia immobiliare, creando una procedura precisa per consentire lo sviluppo di un sistema su larga scala (lavoro massificato). Tutto questo andava bene, anzi direi che è stata al tempo un’idea a dir poco epocale per il nostro settore.

Come funzionava? Questo metodo raccoglieva orde di reclute da sguinzagliare sul territorio – e ancora oggi sono molte le agenzie a muoversi in questo modo. Come lavora la classica agenzia immobiliare affiliata a un franchising immobiliare?

1 – reclutamento di nuova forza lavoro (agenti – procacciatori d’affari)

2 – attività principale: battere la zona suonando i campanelli alla ricerca di case da vendere

3 – agganciare nuovi clienti

4 – prendere incarichi di vendita

5 – mettere in vetrina

6 – vendere

Ho ovviamente sintetizzato per semplicità i punti chiave del sistema. In questo modo il concetto di agenzia immobiliare e di agente diventò decisamente più popolare e la strategia di reclutare in massa agenti per fare “sviluppo di business” a costo zero fu sicuramente una scelta che permise un’espansione senza precedenti.

Oggi però le cose sono ben diverse, non solo non è concepibile delegare a collaboratori ed agenti lo sviluppo del business ( cioè nel pratico: trovare clienti telefonando o suonando i campanelli partendo da zero) – solo le agenzie che hanno una strategia chiara in questo senso sopravvivono ed è stata la nostra scelta – ma le competenze del singolo agente non possono più limitarsi al suonare i campanelli e fare 2 chiacchiere col cliente.

È un’idea che ha fatto arricchire tante agenzie e “dato lavoro” a molta gente, noi losappiamo bene, io lo so bene ci sono passata e so quali sono le ombre su questo metodo. Una strategia che è stata geniale (negli anni ‘80) quanto è oggi cementificata nella rigidità del metodo. Nella maggior parte dei casi questo resta oggi il metodo indiscusso. In ogni mercato non sapersi reinventare resta un limite che si paga a caro prezzo.

Oggi il mercato immobiliare è completamente diverso da quello che era negli anni ‘80, ‘90, ma anche dai primi anni 2000 (prima del 2007). Non comprendere gli elementi che hanno destabilizzato e cambiato le regole del mercato significa ignorare il mercato stesso e pagarne le conseguenze in prima persona. La punta massima di sviluppo della procedura di vendita che ti ho raccontato sopra, ha raggiunto il suo picco dal 1998 al 2006, quando il mercato immobiliare tirava in maniera quasi surreale, per tutti i motivi che vi ho già spiegato in questo altro post.

Nella testa delle persone però, lavorare per un’agenzia immobiliare resta un lavoro legato al suonare campanelli, fare 4 chiacchiere, avere buona parlantina, cartelli vendesi e via… NON è così!

Quando ti chiedono di lavorare per un’agenzia immobiliare – stranamente oggi sono le agenzie che rincorrono i candidati – dovresti fare molta attenzione ad alcuni aspetti. Se il lavoro che ti viene descritto si limita a suonare campanelli (fare censimento in gergo tecnico), fare quattro chiacchiere con il cliente, cercare di acquisire più immobili possibili potresti essere incappato in una classica agenzia immobiliare con il vecchio stile.

Ecco cosa chiedere a un’agenzia immobiliare per capire se quello che ti offrono è davvero un lavoro con prospettive in grado di formarti professionalmente

  • In cosa consiste la vostra formazione tecnica e vendita?
  • Fate azioni di marketing che vadano oltre il pubblicizzare gli immobili in catalogo?
  • In cosa consistono?
  • In che modo vi distinguete dalle altre agenzie? (non prezzo e qualità)
  • Da quanto lavorano con voi i vostri collaboratori attuali?
  • In che modo si è evoluto il vostro metodo di lavoro negli ultimi 10 anni? (attenzione a questa risposta)
  • Valutate i vostri agenti sul numero di appuntamenti e visite fatte?

Non avere una risposta convincente, o avere una risposta che vi faccia capire chiaramente “Qui mi spremono per fare lo sviluppatore di business ( sviluppo clienti) senza un piano marketing differenziato a monte su un mercato differente rispetto agli anni precendenti”  significa che il vostro interlocutore utilizza uno schema vecchio, lo stesso schema che oggi non riesce a produrre i risultati che ti sono stati illustrati, ma che poi non riesci ad ottenere nel pratico sul campo!

Se vuoi diventare un agente immobiliare diffida di risposte ottimiste e chiedi certezze per il tuo futuro. La tua formazione, il tuo lavoro e la tua professionalità dipendono dalle competenze e dal metodo di lavoro dell’agenzia. Sono loro che devono dimostrarti quanto sono bravi, senza darti false illusioni 😉

Insomma, se tutti pensano alla professione dell’agente immobiliare nel modo sbagliato un motivo ci sarà.

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